Le bon prix : non ce n’est pas être moins chère que les autres !

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Le bon prix : non ce n'est pas être moins chère que les autres !

 

Au lancement de son activité, une des premières difficultés est de fixer ses tarifs. Bien souvent, le jeune entrepreneur a tendance à faire des tarifs inférieurs à la concurrence en pensant ainsi gagner des clients.
Tout d’abord, il faut bien se mettre en tête que le prix n’est pas le seul critère d’achat et qu’en plus c’est rarement le premier.

Mais avant de fixer son prix, il y a deux actions à mener.

 

1)      Une étude de la concurrence

Que proposent les concurrents ? Il ne s’agit pas de relever les tarifs mais de bien regarder ce que l’offre comprend (quantité, qualité, services…).

 

2)      Calculer vos coûts de revient.

C’est une étape importante et même primordiale. L’étude de la concurrence sans l’analyse des coûts vous fera peut-être fixer de vente à perte.

Une fois ces deux étapes réalisées, vous pouvez travailler sur votre offre commerciale. Notez que je n’ai pas parlé de prix. En effet, l’analyse de la concurrence vous aura peut-être permis de voir qu’il y avait de la place pour une offre plus chère mais avec des services premium.

Concernant la fixation du prix à offre concurrentiel équivalente, le reflexe le plus courant est de proposer un tarif moins élevé.

Mais attention, dans certains cas, un prix trop bas aura l’effet inverse que celui escompté. Il fera fuir les clients. Ils auront un dote sur la qualité et préféreront l’offre la plus chère (par exemple dans l’alimentaire, prix bas égale souvent qualité moindre).

Ensuite, une fois que vous avez fixé vos prix et votre offre commercial, préparez un discours commercial. Vous devez être capable de vendre votre prix. Baisser ses prix est bien souvent un manque de courage, un manque de confiance.

La grande facilité est d’offrir des rabais aux clients lorsqu’ils hésitent. Mais il faut savoir dire non. Ne cherchez pas à faire 100 % de taux de signature. C’est dur au début. Nous avons besoin d’activité, on est prêt à tous prendre. Mais le risque est d’avoir ensuite une rentabilité trop faible voir même déficitaire et de devoir refuser des clients parce que vous avez trop de travail mais vos tarifs ne vous permettent pas d’embaucher du fait du manque de rentabilité : un comble.

Dernier petit point important : si vous travaillez dans certaines régions ou le bouche à oreille est important (zone rurale où tout le monde se connaît), faire des remises à certains et pas à d’autres fera des déçus. Les gens qui ont réussi à bien négocier aiment s’en vanter !!!! Pensez-y.

 

Je m’appelle Cédric Le Clézio. Je suis expert-comptable au sein du cabinet Expansium, à Paris. Je conseille des créateurs et des repreneurs de l’origine du projet (analyse de l’idée, réalisation d’audit de la cible…) jusqu’à la phase de création de la structure juridique (conseil dans le choix de la forme juridique, élaboration du business plan, mise en place des outils comptable et de gestion). Je leur apporte mon expérience tant sur le plan juridique, fiscal que sur le plan comptable.
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